会销实战经验分享

本篇主要为解答一家组团社关于会销的疑问，并提供相关会销的学习资料

因为我们在前段时间，分享过一些关于会销的内容，这几天有一家组团社在向我们询问相关会销的学习资料，因此，关于旅游行业的会销，我们再分享一次。

组团社自行进行会销

我们更加偏向于组团社自己进行会销，这也是我们出这一期学习内容的意义，组团社自己进行会销，是有一些好处的：

1.利润更大

不管我们是委托专业的会销团队进行会销，还是让地接社过来会销，都会离不开一个成本上升的问题，专业的会销团队，效果如何也不稳定，因为部分会销团队，为了现场能够尽可能的成交多，拿到提成，因此在产品宣传上，会有意识的对一些可能需要铺垫的地方“避重就轻”，这会导致，在后期发团之中产生一些必要的麻烦。

2.产品可以自己选择

一家地接社过来基本只会宣传一条产品，而自己进行会销则可以多条产品同时介绍，也就是在一场会销两个小时的时间内，可以进行西藏产品宣传、昆大丽版纳产品宣传、海南产品宣传等，多条线路同时进行，这样成交的概率更大，这也是为什么很多旅行社，一个月或者两个月，就可以收几千个长线游客的原因。

3.客户粘性更加好

2024的竞争不会比之前小

线上和线下旅游市场，在经过三年的筛选之后，剩下的旅行社都是更加专业、实力更加强劲的，部分市场已经从经验、智慧的竞争，转为公司资本实力的竞争，因此，客户粘性也变得更加重要。

一个懂会销的旅游公司，更加懂得客户心理

组团社学习会销的必要性

组团社为什么要学习会销，简单来说，就是两个原因：

1.市场竞争，必须高效收客、发客

2.产品同质化，“先下手为强”

比如，目前周边游市场已经放开，跨省游也基本都恢复，但是游客出来了吗？答案是还没有。

会销

（平台原创，转载请注明出处）

旅游行业的会销具体从什么时候开始的，很难有一个具体的说法，但是可以肯定一点：

会销一定程度上源于保健品公司，因为整个旅游行业的会销理念和方法都与保健品行业类似，就像如今很多购物店中的讲师，寻根溯源也都有自己的派系。

那旅行社的产品会销是如何进行的呢？

今天，“找地接”共享平台，就会销如何进行以及注意事项，做一个简述，希望能对旅行社的年底会销能产生一点益处。

会销的前提

旅行社（暂指组团社，下文同）会销的前提：

失败的会销案例和成功的会销案例，对旅行社的启发是一样的；

在2015年前后，会销逐步在旅游市场铺开，部分有先见之明的旅行社，在推行会销之初，虽然专业性一般，但取得的效果却很好；

在2016年至2018年之间，旅游会销的转化率一直在50%-100%之间徘徊，在2019年之后，逐步下滑。

会有人疑问，会销转化率能超过100%？

这确实是的，笔者就曾亲眼见证过，一场200人到场的会销，实际的长线转化率超过200人。

这一切都建立在会销的前提之上：

1.客源基础

2.产品设计

很多旅行社过去秉持的一直是：拿来主义---地接或者批发商给我什么线路，我就宣传什么线路，丝毫没有产品设计能力；

在2018年，我们主导策划了一条四省线路，即河南+陕西+山西+内蒙，当时市场上并没有类似的线路，是综合多地地接社设计出来的，整个旅游行程也是分阶段接待；

这种专门设计出来的产品，因为有很强的差异化，在市场上很难找到同类型的，所以在会销的转化上，以及后期的收客上，都收到了非常不错的效果，当然，产品差异化在定价上，也有更高的空间和利润。

会销精髓：转化靠会销、签单靠赠品

3.要素准备

要素准备主要包括：

讲师、到场礼品、报名礼品、场地、宣传视频、PPT等，这中间最重要的是讲师。（“找地接”平台所有共享、学习、分享均为公益，只限旅游行业从业者参与）

很多旅行社一直不会做会销的原因是：没有讲师！

其实，每个旅行社都有讲师，他们可以是旅行社老板、销售、导游；会销的讲师其实不需要有多高的水平，太过专业反而会弄巧成拙，这个我们在下一段文章中会讲到。

会销的过程

整个会销过程，以一周的时间为例展开。

会销前几天的工作：

1. 宣传铺垫；

2. 筛选到场客人；

其实决定一场会销转化率的除了现场的安排，还有就是会销前的宣传铺垫与筛选。

在会销开始的前几天，有针对性的宣传、铺垫、筛选到场客人，让客人到场之前，对今天的安排有一个大致的了解；

同时，通过筛选，可以大大排除一些不可能成交的客人，能节省一些会销成本，也会提高整场会销的转化率。

会销当日的过程

离场返程这一阶段，主要的工作内容就是攻单、收尾款和转化；

目前很多产品都是二十几人的团队产品，在现场收客达到70%左右的时候（一个25人的团已经报名十七八人），这个团基本不会再有问题，可以动员已经报名的游客去寻找空余的几个位置，而最后这几个空余位置的利润也会更高。

会销的三要素

1. 客源

2. 现场

3. 礼品

自从进入行业以来，目前见过的最成功的收客模式还是会销，以及我们前段时间分享的会员制（具体点击查阅：《会员制相关内容》“找地接”共享平台分享）；

很多旅行社总是在说我要做线上、我要做某程、我要做某猪、某音，其实就中国目前庞大的旅游市场来说，只要你在某一个细分领域有自己的专业技能，那你就能完全立足，就怕什么都懂一点，但是什么都不专业！

总结

“找地接”平台推出至今，一直致力于为中小旅行社面临的资源与收客问题提供一些解决方案，我们曾经分享过单周收客一万多人的案例、也分享过、为什么优秀的旅行社依然可以过得很好，从众多的真实案例中我们发现一个很重要（或者说）很严重的事实：

很多旅行社在等待春天，但现在却原地踏步；

如果有不明白的地方，可以咨询客服小鱼儿或者进群交流

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